• 政客運用影響力騙得選舉
• 詐騙集團運用影響力騙得錢財
• 商人運用影響力販賣商品
• 男女朋友運用影響力讓對方乖乖聽話
• 朋友或家人運用影響力要求你幫他們做事情
• 老師運用影響力教育學生
• ……
動物會因為看到某種顏色的羽毛而變得具攻擊性，或聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護備至。動物的愚蠢機械式反應在人類身上亦然，當某一個觸發特徵出現時，我們會不假思索地作出相似反應。之所以如此，是因為我們被難以察覺的「影響力武器」所擺佈。作者將「影響力」分為下列幾種類型
第一、互惠原則（Reciprocation）
第二、承諾與一致原則（Commitment and consistency）
第三、社會認同原則（Social Proof）
第四、喜好原則（Liking）
第五、權威心理原則（Authority）
第六、稀少性原則（Scarcity）
作者舉出許多例子，我下面就列出幾個印象比較深刻的例子：
1. 互惠原則（Reciprocation）
面臨募捐之前，收到一些恩惠或小禮物，為何就會讓我無法拒絕？為什麼我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕？為什麼商者、超市總喜歡提供免費的「試用」、「試吃」？常見的賣場免費試吃、商品免費試用，就是「互惠原則」運用禮尚往來心理。互惠原理認為，人們應儘量以類似方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為加以回報。如果人家施恩於你，你就應該以恩情報之，而不能不理不睬，更不能以怨報德。於是，我們身邊這一最有效的影響力武器，反而被商人利用了。
2. 承諾與一致原則（Commitment and consistency）
為何賭馬場上，賭客下注前後對同一匹馬的信心增減差異甚鉅？為什麼一些二手車商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格？為何業務員總會先給顧客一點甜頭？承諾和一致原理認為，一旦作出了一個選擇或採取了某種立場，我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。
有公益團體勸募時，首先會問候你的健康或生活過的如何，若你回答還不錯或我很好，這些勸募者就容易對你動之以情，因為你會意識到既然自己過得不錯，拒絕捐獻就表示自己很吝嗇。這就是「承諾與一致原則」，連署活動中請你響應，你在連署單上簽了名，他們不會拿你的名字去做什麼，只是希望簽名者認同其立場，但基於「承諾與一致原則」，你極可能答應日後他們希望你配合的事。另一個「承諾與一致原則」是，許多產品促銷活動會舉辦「徵文比賽」，要你寫出個人簡短感言，頌揚產品特色，評選來稿再頒獎給優勝者。雖然業者不限制參賽者非得購買產品不可，任何人皆可投稿，但由於參賽者志願投稿，去爭取中獎機會小的獎品，則要讓文章得獎，無論如何一定得提到對產品的盛讚，因此他們積極尋找產品值得稱頌的特性，寫文章予以表述，到頭來他們用筆寫下的證言也約束了自己，讓自己相信所寫的一切。
3. 社會認同原則（Social Proof）
為何電視台要一直播放「罐頭笑聲」？為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法？在遇到緊急情況時，什麼才是最有效的求救方式？為什麼當自殺事件被廣為報導時，報導所及的地區之自殺率會增加？社會認同原理認為，在判斷何者為正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其是當我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這麼做是有道理的。
我們在電視綜藝搞笑節目常聽到的「罐頭笑聲」，讓原本並不怎麼好笑的橋段卻讓觀眾跟著笑，這種人們習慣把別人覺得有趣當成決定好不好笑的依據，以致於我們聽到罐頭笑聲也有所反應的行為，就是「社會認同原則」。
另一個「社會認同原則」的例子是，眾目睽睽下發生搶案、甚至兇殺，那麼多的旁觀者 在場卻沒有一個人願意挺身而出化解危機，不能完全用「冷漠的都市社會」來解釋。因為緊急事件不容易辨別，就像路上躺著一個人，怎麼判斷他不是喝醉酒還是生病？男女吵架拉扯，怎麼判斷他們不是情侶爭執而是女性遇到搶匪？萬一報警卻發現只是別人家務事不是很糗？所以在狀況不明下，每個人傾向觀察在場其他人的反 應，以研判眼前發生的事情是否確實緊急。然而當其他人同樣也會抱著這種觀望心態，每個人都不願意在別人面前顯露出慌張的樣子，所以每個人都只在那邊你看我，我看你，每個人都若無其事似的，杵在那裡不動，最後在社會認同原則作用下，大家都放心想應該沒事吧。
4. 喜好原則（Liking）
為什麼車展或科技展時廠商總會找Show Girl為我們展示產品？審訊嫌疑犯過程中，為什麼「好員警」+「壞員警」的搭檔方法才能奏效？ 為什麼瘋狂的球迷會在輸掉比賽後向運動員和裁判行兇？大多數人總是輕易地答應自己認識和喜歡的人所提出之要求，對於這點，恐怕不會有人感到訝異。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法，利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。人們總是願意答應自己喜歡和認識的人所提出的要求。其實這條原則有點類似社會認同原則。只不過社會認同原則是可以由陌生人所提供的行為證據，而喜好原則則是利用熟悉的人來實現這一原則。無窮鏈銷售法就是這個喜好原則的最好證明。只要有其中一個客戶承認自己喜歡某產品，就可以向他施加壓力，問他還有哪些朋友可能喜歡這個產品，之後就可以去找這個朋友推銷產品。於是，他的朋友又介紹其他的朋友，如此就形成了一條銷售的無窮鏈。
5. 權威心理原則（Authority）
為什麼受過正規訓練的護理人員，會毫不猶豫地執行醫生明明漏洞百出的指示？為什麼詐騙集團總是以「換裝」作為一種行騙手段？為什麼食品廣告要找穿著白袍的人來演出？權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權威的命令，而做出喪失理智的行為。特別是頭銜是權威象徵，除了讓陌生人表現的更恭順外，還能讓有頭銜的人在旁人眼裡顯得更高大，更有可信度，專家即是這類權威原則的最有效的證明，電視上形形色色的各類專家就是在利用權威原則在銷售產品，因為專家就代表和有權威的人，而有權威的人可信度就高，可信度越高就意味著影響人選擇的力量越大。
6. 稀少性原則（Scarcity）
為什麼面值一元的錯版紙幣，其價值遠遠超過面值的幾百倍？為什麼在拍賣場，人們會不由自主的不停舉牌？為什麼百貨公司要推出限量的特惠組？機會越少，價值似乎就越高的稀有性原理，會對我們的行為造成影響。對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。簡而言之, 物以稀為貴，越少見，價值越高。每當有某類東西獲取起來比較難，我們擁有它的自由就受到了限制，我們就越想得到它。奢侈品即是稀缺原則的最有力的證明，奢侈品人人都想擁有，但又不是人人都能得到，於是奢侈品的價值就顯得大，價格也高。
這六項是普遍性的原則，是因為有證據顯示，他們能在最廣泛的影響環境下將他人成功說服。但不同的文化規範、傳統和經驗，又修正著這些影響他人的力度。一項來自Stanford大學的研究報告選擇了美國、德國、西班牙和中國香港四種社會文化下員工進行實驗，發現四個地方的員工的順從要求的主要原因完全不同，但每一種都可以歸納到六項社會影響力基本原則之下。對美國員工來說，最有力的順從原因建立在互惠原則的基礎上；德國僱員受和承諾一致原則的影響最大；西班牙人受喜好原則影響最大；而中國香港的員工則受權威原則的影響最大；在台灣我認為稀少性的順從性最高。事實上，影響力是無所不在的，它們是無數看不見的線，無時無刻不牽動著、誤導著我們，稍一不慎，您還會落入有心人的陷阱，置身險境仍言聽計從。讀完本書，我企圖更能知己知彼，對外界的不當影響形成免疫，能藉此透視影響力背後微妙的人類心理，提高協商籌碼，做出最佳決策，將影響力化為個人的強大競爭力！
